徐濤詳解“汾州酒”逆勢增長案例；銷售、團隊、招商均增長100%

站在今天看昨天，沒有什么新趨勢！

今年，從香型角度來看，行業(yè)仍呈現(xiàn)濃香穩(wěn)中降、醬香小確定和清香大趨勢的三大特征。

從市場角度來看，當前呈現(xiàn)“兩縮”“兩少”“兩降”的趨勢?！皟煽s”即行業(yè)總量收縮、人均量收縮?！皟缮佟奔催m齡人減少、婚壽宴減少。“兩降”即消費力降、場景力降。這導致新生品牌培育的難度系數(shù)增加、傳統(tǒng)渠道的效率大幅降低。

在這樣的大趨勢、大環(huán)境與背景下，2024上半年，汾州酒自營產(chǎn)品銷售回款同比增長100%、新客戶數(shù)量同比增長100%、銷售團隊數(shù)同比增長100%，這三個100%。

山西汾陽市酒廠股份有限公司執(zhí)行董事、山西汾陽市酒廠大眾酒公司總經(jīng)理 徐濤

汾州酒成為了杏花村產(chǎn)區(qū)內(nèi)逆流而上，逆勢增長的典型代表與案例；“案例的背后就是模式，模式的背后就是復制，復制的背后就是裂變?！边@是山西汾陽市酒廠股份有限公司執(zhí)行董事、山西汾陽市酒廠大眾酒公司總經(jīng)理徐濤在總結中講到；

那么，最牛的案例和模式究竟是什么？徐濤以其操盤的“汾州酒”為例進行了模式總結與分享。

談到逆勢增長，徐濤表示，企業(yè)逆勢增長的關鍵在于講好兩個故事：品牌故事、營銷故事；從而解決了經(jīng)銷商的兩大核心痛點：一是讓新市場啟動現(xiàn)金鋪貨不再難，二是讓新產(chǎn)品上市經(jīng)銷商動銷無憂?！耙涣鞯臉I(yè)務講好品牌故事，二流的業(yè)務做好銷售動作，三流的業(yè)務搞好客情關系，四流的業(yè)務賣價格賣政策?！?

具體而言，在講好品牌故事方面，汾州酒總結四點：

一是基于歷史的文化品牌，汾州酒是1954年建廠的老國營企業(yè)，國營汾陽縣酒廠，是伍拾年代汾陽兩大國營酒廠之一，是汾陽兩大歷史名酒之一；

二是基于地名命名的可持續(xù)品牌，源自汾州這一古地名，今為汾陽市,是古代山西重要行政區(qū),至今有著1500年歷史; 時至明萬歷二十三年（1595年）升汾州為汾州府; 持續(xù)至1911年，太原府（并州）第一、汾州府第二，可稱為天下名府。

三是基于杏花村產(chǎn)區(qū)的高品質(zhì)品牌，汾州酒與汾酒同根同源同脈同工藝，同時地缸分離發(fā)酵，清蒸二次清固態(tài)釀造；在1994年榮獲巴黎國際食品博覽會金獎；汾州酒，國民口糧，金獎品質(zhì)；入口不止柔，醒酒更是快；

四是基于龍頭品牌帶動下的第二品牌，是山西汾陽杏花村第二品牌創(chuàng)富浪潮下的種子選手；大商追大牌，大牌更稀缺，做大牌是經(jīng)商之本，但是做第二品牌是創(chuàng)富盈利之道；讓經(jīng)銷商賺錢、讓終端商賺錢、讓消費者喝上一瓶更有性價比的大曲清香好酒；

在講好營銷故事方面，汾州酒做好“四個三”：市場三高、落地三陪、動銷三包、戰(zhàn)略三雙。

“市場三高”指的是市場空間和與企業(yè)的合作前景，一是清香品類發(fā)展的高空間，清香在持續(xù)的擴容，產(chǎn)區(qū)在高速崛起；二是企業(yè)給經(jīng)銷商的高利潤，讓經(jīng)銷商可操作性空間大；三是市場投入的高靈活度，貼近市場，便于市場的靈活操作；

“落地三陪”要的是落地操作的執(zhí)行力，一是落地培訓專業(yè)化，包括上市前的模式培訓、上市前的話術培訓等；二是現(xiàn)場陪練擬人化，包括問卷式考試練習、溝通式話術演練等；三是樣板陪跑落地化，包括分組突擊鋪貨陪跑、政策執(zhí)行落地陪跑等；

“動銷三包”指的是招商合作中的廠家服務和承諾，一是渠道包鋪貨， 要快速鋪市場，要實現(xiàn)時間段，見效快，手段多（汾州酒現(xiàn)金鋪市三招，招招致命、刀刀見血）；二是終端包氛圍，通過五子工程，全方位打造核心店，實現(xiàn)終端場景的多樣化與氛圍化；三是市場包動銷，從推力+拉力+攔力，三力上要系統(tǒng)推進，保證產(chǎn)品上市即動銷；

“戰(zhàn)略三雙”指的是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略指導思想，一是雙品化，即走品牌化路線，品牌定位兩瓶化；二是雙錯位，企業(yè)選擇與汾酒價格錯位，與汾酒渠道錯位，錯位就是填空白，補短板；三是雙跟隨，市場跟隨汾酒走，產(chǎn)品跟隨汾酒做，跟隨就是做掠奪，快動銷。

徐濤總結認為，能夠逆勢增長的品牌往往能夠看清趨勢，選準賽道，用對方法。解決增長力缺乏的問題，一是要解決廠商共建執(zhí)行力，二是要提振經(jīng)銷商信心。